Говорят, что  российской  ипотеке стукнет  10 лет, т.е.  начинается подростковый период. Точку отсчета предлагают вести  от момента вступления в силу соответствующего федерального закона. Так 10 лет для ипотеки - это много или мало? Специалисты пытаются подвести первые итоги десятилетия.

Статья Владимира Лопатина - "Размышления к грядущему юбилею":

Осенью текущего года отечественной ипотеке исполнится 10 лет, если вести отсчет от момента вступления в силу соответствующего федерального закона. В современной России 10 лет - это целая эпоха. Так что вполне можно подводить промежуточные итоги.

Итак, ипотека в России: вправе ли мы говорить о ней как о состоявшемся, зрелом явлении, процессе, бизнесе? Положа руку на сердце - вряд ли. Как-то странно развивается этот бизнес в нашей стране. Странно и противоречиво. А сейчас, когда чуть ли не во всем мире для ипотеки наступили нелегкие времена, эти наши отечественные противоречия и парадоксы проступают со всей очевидностью. Их немало, но я позволю себе остановиться лишь на некоторых.

За морем телушка...

Начнем с общей модели. Как известно, в мире соперничают между собой две основные схемы построения отношений на рынке ипотеки: американская двухуровневая и немецкая одноуровневая. Так уж получилось, что мы, россияне, с самого начала ориентировались на модель американскую: и в законодательстве, и на практике.

Ведь именно оттуда, из-за океана, к нам пришла такая разновидность специализированной ценной бумаги, как закладная. Там она называется mortgage, а в Европе отсутствует как класс.

Там же, в Америке, следует искать прототипов нашего главного ипотечного оператора - АИЖК. С создания трех государственных ипотечных агентств - FNMA, GNMA и FHLMC - по сути, и началось формирование вторичного рынка ипотеки в США. Совсем как у нас, не правда ли?

Нетрудно усмотреть межконтинентальные параллели и в главном российском правовом акте о рефинансировании ипотеки. Формально наш закон «Об ипотечных ценных бумагах» разрешает выпуск этих бумаг не только специализированным агентствам (как в Америке), но и самим кредиторам, банкам (как в Европе). Однако впоследствии банки-эмитенты были обставлены такими рогатками Центробанка, что говорить о подобной эмиссии всерьез в России просто не приходится. Все «заточено» опять же на американскую двухуровневую модель.

Оно бы и неплохо. Нет ничего зазорного в том, чтобы копировать модель построения ипотеки, применяемую в стране, которая не просто имеет самую развитую ипотеку в мире, но и идет в этом отношении с огромным отрывом от прочего мира.

Вопрос в том, как копировать.

Главная особенность американской модели - это передача кредита с баланса первичного кредитора (оригинатора) на баланс кредитора вторичного. А соответственно, перераспределение и основных ипотечных рисков. Оценкой рисков при кредитовании каждого конкретного заемщика в американском варианте занимается тот, кто впоследствии эти риски не несет. Банк-кредитор из центральной фигуры рынка кредитования превращается в чисто операционное звено некоего очень большого конвейера. Конвейера, в котором в случае чего и концов не сыскать. Не в этом ли главная причина того, что сейчас там, в Америке, происходит? Не явилось ли такое изобретение, как секьюритизация, той самой миной замедленного действия, которая сегодня так оглушительно рванула?

Мне возразят: модель, мол, хороша, но были перегибы. Вполне возможно. Сам с упоением читал литературу по секьюритизации. Блестящая идея! Но, право же, с каким азартом и бесшабашностью мы в России двинулись именно в сторону скрывающейся в этой идее возможности перегибов! По данным Центробанка, на середину прошлого года ипотекой у нас занималось более половины зарегистрированных в стране кредитных учреждений. Притом что абсолютное большинство из них совершенно не готово к этому весьма специфическому и очень сложному направлению банковского бизнеса: ни процедурно, ни финансово, ни профессионально. Но никого это всерьез не тревожило. Оно и понятно: не банки суть центральные фигуры в заимствованной нами модели. Они лишь операторы, зарабатывающие, как правило, на разовых сборах при выдаче кредита.

Стоит ли тогда удивляться, что в стране усилиями этих банков стали массово предлагаться ипотечные кредиты на 100 и даже более процентов от стоимости залога? Или кредиты с «устным подтверждением» доходов заемщика, причем по телефону, в заранее оговоренное время? А ведь все это откровенный «супрайм», «нестандарт», который так подкосил ипотеку в могущественной Америке.

Так что все минусы и риски, изначально присущие американской двухуровневой модели, мы у себя воспроизвели сполна. Не тряхануло по-взрослому только потому, что объемы нашей ипотеки еще не велики. А как же насчет плюсов, которые, конечно, тоже заложены в американской модели? С этим, по-моему, дело обстоит куда более скромно.

Американская секьюритизация изначально нацеливалась на то, чтобы «закачать» в ипотеку длинные и относительно дешевые деньги так называемых институциональных инвесторов, которые ничего в ипотеке не смыслят: страховых компаний, пенсионных фондов и прочих. В Америке это удалось, причем в колоссальных размерах. У нас же толком и не начинали. Отечественных инвесторов такого профиля и масштабов в России просто нет, за исключением, пожалуй, государственного пенсионного фонда. Но у него сейчас полно проблем с текущим финансированием пенсионных выплат.

Что же до денег от иностранных инвесторов, то тут происходят какие-то чудеса. Так однозначно сориентировавшись на американскую модель, мы, наверное, имели право рассчитывать на приток в Россию именно американских денег. Однако практически все прошедшие сделки по зарубежной секьюритизации нашей ипотеки почему-то были проведены в Европе, где это делается гораздо дольше, сложнее и, главное, дороже, чем в Америке. Специалисты говорят, что каждая такая сделка в Европе - это чуть ли не самостоятельное произведение искусства.

Или вот еще. Начав внедрять ипотеку в регионах по американскому стандарту, то есть через государственное ипотечное агентство, имеющее государственную же финансовую поддержку в виде гарантий по выпускаемым им облигациям, мы почему-то передумали на марше. АИЖК стремительно уходит с рынка закладных, целенаправленно отпуская сформированную под него сеть в свободное рыночное плавание. Причем делается это в самый неподходящий момент: когда зарубежное рефинансирование ипотеки осложнилось и подорожало до предела. Почему мы впадаем в такую крайность - не понятно. Ведь в Америке лихорадит не всю ипотеку, а лишь ту ее часть, которая финансировалась без государственных гарантий и поддержки.

...«Сижу в президиуме, а счастья нет» - почему-то именно эта поговорка приходит на ум при анализе общих итогов первого десятилетия российской ипотеки. С одной стороны, мы имеем шестидесятикратный прирост рынка только за последние шесть лет. Впечатляет! А с другой стороны, нет уверенности, что это стабильно. Нет твердой почвы под ногами при выстраивании собственного бизнеса. Нет ощущения, что все здесь делается по уму.

Продажи - это тоже наука

Столь же противоречивые ощущения у меня и моих коллег возникают при анализе совсем близкого нам сегмента ипотечного рынка: сегмента продажи ипотечных кредитов с помощью внешних продавцов, брокеров.

С одной стороны, налицо все признаки оживления ситуации в этом важнейшем, как показывает практика, сегменте.

А) Все большее количество первичных кредиторов понимает, что ипотека - специфический финансовый продукт, продажу которого гораздо эффективнее осуществлять в режиме аутсорсинга, чем напрямую в банке.

Б) Все более ожесточенной становится конкуренция банков в борьбе за благосклонность ипотечных брокеров, вследствие чего в ход идут и процедурные привилегии внешним продавцам, и преференции для приводимых ими клиентов, и прямые материальные вознаграждения самим брокерам, растущие прямо на глазах.

В) Количественное соотношение между ипотечными брокерами-многостаночниками (например, риэлтерскими компаниями, оказывающими попутные услуги в подборе и организации кредитов) и специализированными, профессиональными брокерскими организациями постепенно, но зримо смещается в пользу последних. На российский рынок кредитно-брокерских услуг одна за другой выходят солидные зарубежные организации, с многомиллионными инвестиционными намерениями.

С другой стороны, опять же есть ощущение, что по качественным параметрам процесс «брокеризации» нашей ипотеки нуждается в существенных корректировках.

Начну с констатации главного факта: ипотечные банки и ипотечные брокеры в нашей стране не являются полноценными партнерами по бизнесу, хотя по определению, по своим историческим ролевым позициям партнерствовать вроде бы должны. Фактическая ролевая позиция, которую на сегодняшний день занимает абсолютное большинство отечественных ипотечных брокеров по отношению к ипотечным банкам, - это позиция ПОСТАВЩИКА ЛЮДЕЙ, КЛИЕНТОВ. А в идеале должна быть позиция ПОСТАВЩИКА КРЕДИТОВ. Разница между двумя этими вариантами заключается в глубине проникновения брокера в банковскую технологию работы с потенциальными заемщиками. В объеме функций, которые банк готов делегировать брокеру.

Не станем здесь рассматривать простые договоры о сотрудничестве, широко практикуемые сегодня между банковскими и брокерскими организациями на рынке ипотеки. Это договоры в большинстве случаев вообще ни о чем - кроме любви и дружбы. Возьмем более продвинутую форму договорных отношений между этими участниками рынка: возмездные отношения, когда банк платит брокеру вознаграждение за каждого клиента. Здесь банк вправе действовать по принципу: кто платит, тот и заказывает музыку. Так какую же «музыку» заказывают наши банки сотрудничающим с ними брокерам? Увы, в большинстве своем далеко не классическую.

Вот вполне типичный для таких договоров перечень обязанностей ипотечного брокера, претендующего на получение агентского вознаграждения от банка:

· Разъяснять потенциальным клиентам банка преимущества и условия ипотечного жилищного кредитования в Банке при приобретении жилой недвижимости (прав на жилую недвижимость).

· Проводить проверку приобретаемой жилой недвижимости на предмет соответствия требованиям банка.

· Проводить предварительный анализ платежеспособности потенциальных клиентов.

· Предоставлять в банк документы клиента и документы по приобретаемой недвижимости в соответствии с требованиями банка.

Вроде бы, ничто не забыто. Однако заглянем в следующий раздел договора - туда, где определяется размер брокерского вознаграждения и формируются условия его получения. С вероятностью 99 процентов мы не найдем там никакой привязки этого вознаграждения к степени выполнения или невыполнения брокером возложенных на него обязанностей. Вместо этого мы, скорее всего, увидим, что вознаграждение брокера зависит от:

· факта реальной выдачи конкретного кредита (практически всегда, поскольку простое одобрение заемщиков, которые потом исчезают, банкам неинтересны);

· размера этого кредита (в большинстве случаев сумма вознаграждения - это определенный процент от суммы кредита);

· общего объема кредитов, выданных банком за месяц или квартал благодаря сотрудничеству с конкретным брокером или организацией (весьма часто схема строится таким образом: чем больше кредитов всего, тем выше вознаграждение за каждый из них).

И ни слова в договоре о том, что будет, если брокер:

· все же неправильно рассчитает сумму возможного кредита и, соответственно, неверно сориентирует своего клиента в отношении этой суммы;

· небрежно и непрофессионально сформирует пакет документов клиента (требования банка к этим пакетам в таких договорах всегда упоминаются, но никогда не прилагаются);

· даже не заглянет в документы по приобретаемой клиентом недвижимости, посчитав свою миссию выполненной в момент согласования кандидатуры заемщика.

Если сотрудники банка сами доведут клиента до требуемой кондиции и кредит все же будет выдан, вознаграждение такой горе-брокер все равно получит. Причем, скорее всего, в том же объеме, что и брокер настоящий, добросовестно и профессионально относящийся ко всем своим обязанностям. Правильно ли это? Верно ли то, что банки в отношениях с внешними продавцами интересуются главным образом объемом выдачи, а не качеством взаимодействия с брокером?

Верно, если брокер рассматривается банком лишь как поставщик людей.

И совершенно неверно, если мы хотим видеть в брокере полноценного бизнес-партнера, поставляющего в банк добротно подготовленные кредиты. В этом, последнем, случае мы должны выставить перед брокером вполне конкретные ориентиры, при которых размер его доходов будет напрямую зависеть:

· от уровня его профессиональной подготовки и информационной вооруженности;

· от добросовестности и целеустремленности в работе с клиентом и с банком;

· наконец, от готовности брать на себя те функции, которые еще вчера считались сугубо банковскими.

Каковы же эти функции?

Очевидно, что осуществляемый брокерами предварительный андеррайтинг клиента и объекта никогда не станет окончательным. Для этого брокеры должны будут взять на себя финансовую ответственность за качество андеррайтинга и предъявить банкам весомое обеспечение этой ответственности. Слишком мало на рынке тех, кто это осилит. Так что окончательное решение всегда останется за банком-кредитором.

А вот при подготовке и даже при реализации этого решения, что называется, возможны варианты. Посредник, который только отыскивает клиентов и за ручку приводит их в банк, в «цивилизованных» странах имеет свое название: ипотечный агент. Он вполне может получать какое-то вознаграждение от банков, но не большое. Самостоятельный бизнес на этом делают немногие.

Совсем другое - ипотечный брокер. Это название серьезной, уважаемой профессии, бизнеса. В отношениях с настоящими брокерами сотрудники банка не готовят кредитные решения, а только проверяют то, что сделал брокер на этапе подготовки документов. А сами эти документы банк получает сразу в той форме, которая максимально исключает дублирующие операции по их сканированию, комплектации и т.п. Соответственно, брокеру, в отличие от агента, незачем контактировать в банке со своим коллегой-продавцом. Подготовленное им досье можно и нужно передавать на один, а то и на два кабинета дальше - сразу туда, где принимаются кредитные решения.

Ну и конечно, организационные функции. Ипотечная сделка - одна из самых сложных сделок с участием физических лиц. В ней много чисто процедурных узелков, которые надо увязывать между собой, комплектуя документы, собирая участников. Кому это сподручнее всего делать? Далеко не факт, что банкам. Но факт, что сегодня они это сплошь и рядом делают. Хотя с удовольствием передали бы на аутсорсинг. Так вот, самая подходящая фигура для аутсорсинга в этом отношении - брокер. Разумеется, если это хороший брокер, настоящий.

Увы, на ипотечном рынке России таких брокеров не так уж много. С этим умозаключением, весьма распространенным в банковской среде, я вынужден согласиться. Но при этом настаиваю на том, что никто, кроме самих банков, ситуацию не исправит. Берусь это доказать несколькими последовательными утверждениями.

А) Для того, чтобы в брокеры подались действительно талантливые люди (и перспективные фирмы), которые при этом еще готовы инвестировать немалые деньги в обучение, информацию, технологии, оборудование и т.п., брокерский бизнес должен быть устойчиво доходным сам по себе.

Б) Для того чтобы этот бизнес стал доходным, у него должно быть достаточное количество клиентов.

В) Достаточным это количество станет тогда, когда к брокерам будут обращаться не только проблемные клиенты, предвидящие осложнения при самостоятельном обращении в банки, но и вполне стандартные заемщики.

Г) Стандартные же заемщики в массе своей захотят иметь дело с брокерами лишь в том случае, если услуги брокера не будут увеличивать общую сумму затрат на получение кредита и приобретение жилья.

Д) А увеличения стоимости не произойдет, если услуги брокеров будут полностью оплачиваться банками в объеме, который обеспечит приемлемую рентабельность брокерского бизнеса, без необходимости брать деньги у клиентов.

Е) В большинстве случаев сегодняшний уровень вознаграждения, выплачиваемый банками брокерам (особенно в регионах), не обеспечивает должной рентабельности даже при нормальном потоке клиентов. Но отнюдь не из жадности банков-партнеров. Просто в своем нынешнем функциональном наполнении услуги брокера большего не стоят.

Ж) Значит, это наполнение надо расширять, перекладывая на брокеров те функции, за которые не жалко заплатить больше. Перекладывая и, конечно, требуя качественного выполнения этих функций от брокеров. Увязывая это выполнение с размером вознаграждения.

Тогда, и только тогда, у наших брокеров появятся стимулы к профессиональному росту, а у наших банков - полноценные партнеры в лице профессиональных продавцов. Непросто все это? Пожалуй. Но ведь и задачи нешуточные. Как развивать ипотеку при никудышных технологиях продажи?

* * *

Право же, на очень непростое время приходится первый юбилей российской ипотеки. На время, когда впору задуматься о судьбе ипотеки во всем мире. Но так ли уж это плохо? Ведь есть исторический шанс выйти из передряги гораздо более сильными, чем раньше. Сильными и умными.

Статья Владимира Лопатина, Председателя Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров опубликована на www.bankir.ru